常振國-行銷領導大講堂

王老闆白手起家，這幾年事業有成賺了些錢，開始學人家收骨董買字畫了。

跟朋友聊到關於教練式輔導。

自從網路銷售大行其道以來，開始流行著『秒殺』這個詞。

關於破解「The Magical Number 7」在電話行銷上的實際運用，基本原則就是，把商品介紹的資訊做歸類與關聯性連結。

先說二項將資訊歸類的基本方法。第一種方法就是FAB分析法，這是以商品特色為基礎，幫客戶先將資訊分類好，幫助客戶理解與記憶。

有個關於我們的大腦如何接收資訊的知名研究。研究結果發現，人們在短時間內能夠接收並記得的資訊數量為7 ± 2，因此這個研究結果稱為「The Magical Number 7」。

Kevin為了證實這個研究結果是否正確，設計了一個二階段的資訊量與記憶量之間關連性的實驗。我在不同的課堂中已經跟大約300位學員做過這個實驗，得出了二個結論。

各行各業的行銷方法中，一定常用到「輔銷DM」，也就是商品簡介文宣。設計DM也可以說是行銷專業人士的基本功。

一份成功的DM包含了文案、圖片以及整體的版面設計。有些產品以大量的圖片、照片為主，來吸引消費者的目光，例如：汽車、房地產。也有些產品本身，其實在視覺上並不好看，例如：保養品、香水。保養品或香水本身就只是一些液體或糊狀物而已，如果拍一張白色黏糊狀液體的相片給客戶看，應該很難引起購買慾望吧？因此這類型的商品就會非常注重包裝用的容器。拍一張具有設計美感的香水瓶的相片，可就大大的提升了吸引力囉！

「癌症險」可以說是各家保險公司必備的長賣型商品，雖然保險公司都說癌症險理賠率很高，賣多了會虧本。但是在業務員及客戶的強力需求下，保險公司除了一段時間調整費率外，也不敢輕易的讓自家的商品線缺少癌症險。

為什麼癌症險的市場需求會這麼大呢？ 原因很簡單，因為每年公佈一次的十大死亡原因，連續20幾年的榜首都是癌症。再加上三不五時就有新聞報導，某某知名公眾人物罹患癌症，從政界到藝能界，信手拈來都是例子。再加上有眾多民生必需品的廣告，也不斷在標榜防癌、抗癌。從食用油、有機食品，到電器用品。

每當我問TMR：你賣的保單特色有哪些？ 經常聽到的都是唸出一堆的理賠項目，發生這個的話賠多少，發生那個的話又賠多少，滿期的時候又給多少。甚至是在處裡一籮筐的反對問題時，也是反覆不斷的重複告訴客戶好多條的理賠項目。

其實這麼多的資訊，要讓客戶在短短的電話交談中聽明白已經很不容易了，若是要讓客戶有深刻的印象，甚至是感到有點興趣，那就更是難上加難了。

「繳稅」，跟你如何分享生日蛋糕有關。

這篇可以給Trainer作為講授專業課程的時候運用。運用到的技巧跟銷售技巧有同樣的概念，以生活中的經驗為比喻來說明專業知識，以具體化的行為來說明抽象的概念。

前面提到，客戶用「如果這是你的50萬，你會不會投資這檔基金？」這個問題測試理專的時候，理專應該如何回應才能取得客戶的信任。

一個擁有金融專業知識的理專，除了要有詳細的分析解說能力之外，還需要深黯人性，才能讓客戶安心的將自己的財富交給你來管理。

朋友有個關於做決定的疑惑來問我，有個理專跟他談投資計畫，朋友覺得理專推薦的共同基金看來績效不錯，未來的投資展望也可期待有所成長。整個投資計畫的相關細節，理專說明的也很詳細。但是朋友就是無法做出投資的決定，因為他擔心理專推薦的這檔基金是因為銀行促銷，理專如果推薦成功拿到的獎金比較高。

朋友的心態就跟絕大多數的消費者一樣，明明就已經認為是對自己有利的購買行為，就因為業務員會因此而賺到錢心裡就不舒服。

當TMR用「您一定有台灣三保對不對？」，來回應客戶的「我保險很多了」。結果當TMR說完話術後，客戶回你說：「其實我有台灣第四保」。這時怎麼辦，該如何回應？

客戶的「台灣第四保」就是--「我已經有買住院醫療險了」。

你聽過「三隻小豬」的故事，你知道現在「三隻小豬」列為成語了，你不知道的是「三隻小豬」的故事其實是在講保險。

故事中的豬大哥用茅草蓋了一間房子，大野狼一口氣就把房子吹垮了。豬二哥用木板蓋了一間房子，大野狼一把火就把房子給燒光了。豬大哥跟豬二哥就跑去投奔豬小弟。豬小弟花了很多時間蓋了一間堅固的磚頭房子，大野狼吹不垮、燒不掉這間磚頭房子。

「喝多少，小多少」一系列電視廣告已經出現第3版了--「因為我嘴小，媽媽的嘴也很小」，主要的商品特色訴求點仍然放在「包裝」上面。

看到一個很有意思的電視廣告，可以用來當作談行銷策略的材料。

一家非常有名的傳統休閒食品品牌，近幾年在大陸也很紅火。尤其是三大節慶拜拜時，一定會看到一包一包的放在供桌上。

前一篇Part-1提到，客戶對業務員說：「你們做保險的都一直跟我說會發生意外，什麼明天跟意外不知道哪一個會先到啦。好像我每天出門都是要去跟黑道車拼一樣！」

為什麼Kevin老師認為這不是一個反對問題？

假日的下午，Kevin老師找了間環境安靜，氣氛悠閒的coffee shop坐坐。

想說靜下心來寫寫東西，整理一下最近發展出來的銷售話術。