有個關於我們的大腦如何接收資訊的知名研究。研究結果發現，人們在短時間內能夠接收並記得的資訊數量為7 ± 2，因此這個研究結果稱為「The Magical Number 7」。
Kevin為了證實這個研究結果是否正確，設計了一個二階段的資訊量與記憶量之間關連性的實驗。我在不同的課堂中已經跟大約300位學員做過這個實驗，得出了二個結論。
第一個結論是，「The Magical Number 7」是真的。
第二個結論是，有方法可以破解「The Magical Number 7」。在增加資訊量的同時，也提升了腦袋的記憶量。
第一階段Kevin在投影幕上打出12個中文字，給學員看10秒鐘後文字消失，請他們寫下記得的文字。統計結果，寫出正確文字的數量落在6個跟7個的最多，很少數能夠記得9個，最低的有只記得5個文字的。這個數值符合7 ± 2的結果。
第二階段Kevin在投影幕上打出12組中文字詞，總共有23個字，文字的數量比前一階段多了將近一倍，給學員看10秒鐘後文字消失，請他們寫下記得的文字。統計結果令人驚訝，寫出正確字詞組的數量平均是10組，有人12組字詞全部寫對，最低的數量也達到7組。
哇！這真是個意想不到的結果，難道學員在突然之間記憶力都增強了嗎？
是！也不是！ 重點不在腦袋有什麼不一樣，關鍵是在資訊提供的設計上面。
第一階段的12個文字之間並無任何關聯性，都是各自獨立的字。對接收訊息的人而言，這些字沒有代表任何意義。
第二階段的23個字被分成12組詞，每一組詞都有意義，每3組詞之間有關聯性。就因為資訊在腦袋中有呈現出意義以及互相有關聯性，就大大提升了人們接收資訊的量以及增加了記憶量。
這個研究實驗的結果跟銷售有什麼關係呢？
各位TMR先回想一下，在電話中做商品介紹時，你在30秒內總共丟出了多少資訊給客戶？
有沒有發現一個現象，當你跟客戶來回過招處理了幾個反對問題之後，如果客戶開始有點被你打動了的時候，經常會出現客戶又回頭問你，保單有保障哪些東西？而且他問的內容，很多都是一開始你在介紹商品時就已經說過了的。
這時候比較沒有經驗的TMR，會再把之前講過的商品介紹，再一條一條從頭到尾再講一遍。但是客戶還是沒有接收到重要的訊息，而且很快又忘記了。
為什麼會發生這種客戶反覆問同樣問題的狀況呢？
這表示我們在一開始介紹商品時所說的內容，客戶根本沒有聽進去。我們自認為好多好多的商品特色，急著趕快告訴客戶，其實很多都是浪費了唇舌。只是造成了聲音，但是沒有成為對客戶有意義的資訊。
Kevin做的實驗是用看的，我相信如果只有用聽的，那麼接收與記憶的數量應該還會降低。
所以各位電銷夥伴，當你只能用聲音來傳遞資訊，影響客戶的時候，更要特別留意如何將資訊歸類，讓它對客戶能產生意義；如何設計資訊的關連性，讓客戶能夠聯想與記憶。
針對以上銷售時的實際現象，下一篇Kevin將要談談，在電銷話術中，如何將資訊做有效的「下錨」與「烙印」。
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