常振國-行銷領導大講堂

你聽過「三隻小豬」的故事，你知道現在「三隻小豬」列為成語了，你不知道的是「三隻小豬」的故事其實是在講保險。

故事中的豬大哥用茅草蓋了一間房子，大野狼一口氣就把房子吹垮了。豬二哥用木板蓋了一間房子，大野狼一把火就把房子給燒光了。豬大哥跟豬二哥就跑去投奔豬小弟。豬小弟花了很多時間蓋了一間堅固的磚頭房子，大野狼吹不垮、燒不掉這間磚頭房子。

故事很簡單，那這個寓言的眉角是什麼啊？

請問，豬大哥「有沒有」房子？ 有啊！

請問，豬二哥「有沒有」房子？ 有啊！

請問，豬大哥跟豬二哥的房子「夠不夠」堅固？

嗯！好像不夠堅固ㄟ，因為擋不住大野狼。

再請問，豬小弟「有沒有」房子？ 有啊！

「夠不夠」堅固？ 嗯！夠堅固。

很多人在看自己的保險的時候，是像豬大哥跟豬二哥一樣，只看到自己「有」買保險了，

而忽略了規劃保險的重點不在於「有沒有」而是在於「夠不夠」。

當我們在跟客戶談保險時，經常會被客戶回說：「我有買保險了」。

TMR也習慣被這個問題牽著走，用力想要去說服客戶「我們這張跟市面上的不一樣喔！」，想要用商品比較的方式去close。

卻沒有思考過，我們比客戶懂保險，指的不是我們比較懂得保險專業知識，會看條款。而是我們比客戶更了解，更能體會保險的真諦與價值，然後能夠用輕鬆幽默，容易理解的方式，讓客戶也看到保險真正的價值。

記得，只要你真正的用心去體會保險的真諦，你會發現，生活週遭將出現許多讓你取之不盡，用之不竭的故事可以幫助你做銷售。

三隻小豬在告訴你保險的重要觀念--「夠不夠」比「有沒有」來得重要。