Kevin14年的業務訓練經驗中,經常有業務員或業務主管提出要做同業商品比較課程的需求。

之前也提到,TMR在銷售時,很喜歡用跟市面上保單做比較的方式來銷售。

甚至還有內勤部門的同仁,一番好心提供同業商品比較表,其實就是商品規格對照表。列出一大堆商品內容項目,就得出一個「我們家的商品比較好」的結論。老實說,我真的看不懂比較的基礎是什麼?因為每個人看商品優劣的角度不同,有一利必有一弊。就好像是拿雙B車做各項規格的比較,排氣量幾CC,軸距多少cm,迴轉半徑多少m,前後懸吊是什麼系統。這些都列出來之後就能斷言哪一款車較優嗎?喜歡MB的還是繼續喜歡MB,喜歡BM的還是繼續喜歡BM,各有優勢,也各有目標客群。

這樣的商品規格比較資訊,提供給TMR並不能幫助銷售,還可能造成TMR不去精進銷售技巧,不去學習如何有效的與客戶互動,來幫助自己提升業績。只是一昧的跟別家的商品比來比去,只要銷售業績不佳,就拿別家的商品來跟公司說,公司出的商品不好,所以賣不掉。

事實上沒有任何一張保單是市場上最優的,可以打遍天下無敵手。靠的還是TMR運用有效的銷售能力,才能把保單賣出去。

所以Kevin非常堅持不要跟TMR做同業商品比較,一來是比不完,二來是會養成不正確的觀念。

然而,這些市場上商品資訊的收集分析還是需要的,有用的。

為什麼呢?用在哪裡呢?

市場商品資訊是用在,公司要設計保單時可以用來參考的,而且是要訂出目標市場,目標客群之後,才拿屬於同樣目標市場的商品來做比較,然後設計一張更優的保單,來達到後出者的優勢。

在訓練時業務員會講個笑話,新手菜鳥問主管:「我要去哪裡找客戶呢?」主管把他帶到忠孝復興站,指著捷運站中的人群說:「你看,這些人都是你的客戶。」新手菜鳥很快就陣亡了。沒有目標的說所有的人都是準客戶,就沒有人會是你的客戶。

同樣的,設計一張保單想要賣給所有人,就沒有人會買,這是做行銷策略時非常基本的重要觀念。

各位TMR別再迷信商品比較了,用點功,好好的精進自己的銷售技巧,才是王道。

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    常振國Kevin 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()