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客戶的反對問題排行榜前3名，一定有「我保險很多了」。 多數TMR已經練就了自然反射的回應話術：「那很好啊！xx先生/小姐，您的保險觀念很好喔，真是個有責任感的人…」。 這個回應話術沒啥問題，有運用了認同客戶，讚美客戶的原則。 問題出在接下來的這段-- 「我們這張保單跟市面上的不一樣喔！…以前的保單沒有…我們的有…」。 Kevin真的很好奇，你是真的了解所有在市場上銷售的保單嗎？你覺得其他的TMR或是業務員會不會也跟客戶說：「我們的不一樣喔！」？ 對啊！每家的當然都嘛不一樣，只是客戶聽到會煩吧！就因為你的不一樣我就要買嗎？ 如果每個TMR都這樣跟客戶說，你相不相信客戶也會練就反射動作，很自然的用其他的反對問題來回敬你。 所以，回應客戶的問題時，要先打破他自然的反射性動作。當一個人習慣的理性思考被打破的時候，左腦的防衛機制會暫時失去作用。這時給他一個不尋常的問題，會對右腦產生吸引力，好奇心及注意力就會被勾引起來，接下來你所說的話才比較會被他接受。 Kevin在認同讚美完之後，會接這段話：「xx先生/小姐，您一定有台灣三寶對不對？」注意，要用問句「對不對？」。 人們對於問題，會有自然去思考想要了解問題是什麼意思的反應。如果聽到問題的當下，無法立刻理解問題的意思，腦袋會有短暫空白。為了填補這個空白，就會自然的想要知道答案，這就是產生吸引力及注意力了。 這時候客戶可能很自然的回答：「什麼？」 Kevin會接著問：「xx先生/小姐，您有在上班嗎？」 客戶：「有啊！」 Kevin：「那您一定有台灣三寶。」一點點停頓：「在台灣只要是上班族，一定有勞保、健保、還有公司團保這三保。」一點點停頓：「只是，xx大哥，雖然我們都有健保，真的需要住院的時候還不是要自付病房費差額…等等各項費用。其實這筆醫療費，您可以選擇從自己辛苦的存款中領出來交給醫院，或者您也可以選擇打個電話給我，把保險金匯到您的戶頭。」「xx大哥，讓我把每天3000元的保險金匯到您的戶頭，應該是對您比較有利吧！」 其實後面這段健保不給付啦！醫療費很高啦！TMR都會講。差別在於，如果沒有先打破客戶的慣性思考，這些道理他聽不進去。 Kevin用的技巧是，用一個簡單理解，但是有趣又有點像謎語的問題，先突破了慣性思考，引起好奇及注意之後，再講道理，接受度會提高很多。不過要注意的是，你丟出來的謎題，跟後來解謎的答案要能合理的連結。不要用一些543的耍寶問題，會引起客戶反感。 上面這段Kevin的話術，還隱藏了幾個重要的技巧，下次再做解析囉！ |
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