常振國-行銷領導大講堂

假日的下午，Kevin老師找了間環境安靜，氣氛悠閒的coffee shop坐坐。

想說靜下心來寫寫東西，整理一下最近發展出來的銷售話術。

沒想到，我的耳朵接收到隔壁桌2位客人的對話，好像是一個保險業務員在跟

客戶銷售保單。

這時我的耳朵就好像自動設定好的雷達一樣，自動會去環境中搜尋跟銷售有關

的對話，這時我全身的注意力都在接收隔壁桌的對話。

業務員：「我幫你規劃的保障計畫有包含高額的意外險。

因為像您現在為了事業打拼，經常在外面跑客戶，比較要擔心發生意外。

所以先用比較低的保費幫您規劃500萬的意外險。」

聽起來就是很標準的「說明告知式」的銷售方式。

當我正在想客戶會丟出什麼反對問題時，就聽到這個客戶說了一段很有意思的

話：「你們做保險的都一直跟我說會發生意外，什麼明天跟意外不知道哪一個

會先到啦。好像我每天出門都是要去跟黑道車拼一樣！」

哇！好讚的話術啊！我還以為客戶的反對問題都只是「不需要」、

「有保險了」、「沒有錢」而已。

一聽到客戶這麼新鮮有趣的話術，這下子我的注意力完全都被這2個人的對話

給吸引過去了。

來看看業務員是怎麼回應的吧！「也不是這麼說啦！ 只不過根據衛生署公佈的

十大死亡原因中，意外身故排第五名，這表示意外發生的機率是非常高的。

而且我們這張意外險可以說是全年無休，全球有保障的，對您來說就是用比較

少的保費，來擁有高額的保障。」

各位銷售高手，你覺得這位業務員說完這些話會有機會成交嗎？

老實講，我是一邊聽一邊冒冷汗啊！

我們先看一下，這位客戶說的上面這段話是丟出一個反對問題嗎？

我會認為這不是一個反對問題。

結果業務員很認真的針對客戶這段話做拒處，還是繼續用「說明告知」的銷售

方式在回應，根本就把力氣用錯了地方。

其實這時候只需要用Kevin老師最擅長的「引導式銷售技巧」，就可以四兩撥

千金的轉移客戶的問題焦點，切回到銷售重點，讓業務員重新掌握銷售對話的

主導權。

下一篇我們再來藉由這個「意外保障與黑道車拼」的case，來逐步解析如何運

用「引導式銷售技巧」來化解問題。