跟朋友聊到關於教練式輔導。
發現在進行教練式輔導時最大的關卡是--讓對方「承認」有個現況需要改變。
很多時候當事人其實知道自己的問題在哪裡,只是因為改變需要破除習慣的舒適圈,
因此卡在維持現狀與開始改變之間,左右為難。
此時還不是給他建議的時候,只有他願意承認自己有這個問題,
願意面對這個問題,後續的做法與行動就容易多了。
談到這裡我突然悟通了一點,在銷售上不也是如此嗎?!
業務員最大的關卡在於,讓客戶願意「承認」有一個應該改變的現況,
你提供的商品或解決方案才有價值。
如果客戶還不承認自己有個該被解決的問題,還不願面對這個問題,
那麼你再怎麼努力推薦商品也是枉然。
就像熱銷狂賣的好神拖,也是讓你先「承認」用傳統拖把好辛苦,
然後你才會改變拖地板的工具。
很多保險業的朋友自詡為財務顧問,真實情況是,
如果客戶不承認自己的財務狀況需要改變,他就會跟你拖~拖~拖~。
不管你是跟他談家庭保障還是談老年退休,
花最多力氣的階段都是在讓客戶面對問題。
顧問的角色是被諮詢與給建議,教練的角色是引導與發現。
如果能從顧問式行銷,再升級進化到教練式行銷,你的客戶將會更為穩固。
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