每當我問TMR：你賣的保單特色有哪些？ 經常聽到的都是唸出一堆的理賠項目，發生這個的話賠多少，發生那個的話又賠多少，滿期的時候又給多少。甚至是在處裡一籮筐的反對問題時，也是反覆不斷的重複告訴客戶好多條的理賠項目。
其實這麼多的資訊，要讓客戶在短短的電話交談中聽明白已經很不容易了，若是要讓客戶有深刻的印象，甚至是感到有點興趣，那就更是難上加難了。
而且在購買行為中，有一項你不可不考慮到的人性因素，那就是 --「人們害怕做錯決定」。
因此，人們對於不了解的事物，會先傾向於拒絕，因為這樣比較安全。所以當你灌輸一堆商品資訊給客戶時，很容易造成資訊的超載，腦袋一超載就不易理解，那就先拒絕吧！腦袋就可以輕鬆啦！
這種由TMR造成客戶腦袋資訊超載的現象，尤其容易發生在，當你認為保單的理賠項目越多越好的時候。因為你假設理賠的項目越多，才越能吸引客戶。事實上能夠吸引客戶的，一定是他能聽懂理解的。不是只有聽到喔！而且是直覺上就聽懂的，不是經過一番思考才能理解的。
了解了這一點之後，我們就應該幫助客戶將資訊簡化做歸類，讓客戶耳朵聽到的，就是直覺上能夠理解的。
Kevin舉一張保單的保障內容為例子，來說明什麼是將資訊簡化歸類，達到直覺性的理解。
一張10年期的意外險，加上住院醫療附約，平準保費。這句話是專業術語，你如果看不懂應該就不是保險業的。不過下一段話我想就算不是保險業的你，應該也能直覺的理解。
「我幫您規劃的這個保障很簡單，就是要給你「一兼三顧」。第一顧，顧你身體外面四肢手腳的傷害；第二顧，顧你身體裡面五臟六腑的病痛；第三顧，顧你的荷包，10年費用不調漲，先買先便宜，發生任何意外病痛「保險呼你靠」。
以上這段話術有些要用台語唸才有韻味，請開口唸一唸體會一下。
接著Kevin將這段話術解析一下，告訴你用到了哪些銷售技巧。
首先來看，「就是要給你一兼三顧」。俚語有所謂的「一兼二顧，摸蛤仔兼洗褲」。所以「一兼三顧」就是運用客戶已經熟悉的俚語，造成一種直覺性的理解，但是又有一點點不一樣，引發好奇。這個目的是要讓客戶有興趣聽下去，接著將商品的特色做簡化及歸類。意外險，不就是保障身體外部四肢軀體受到的傷害嗎？而住院醫療，不就是當身體裡面的器官生病的時候有保障嗎？同時，身體內外2句話除了有對仗之外，還包含了完整照顧的訊息。接著，顧你的荷包，讓客戶感到很划算。最後，「保險呼你靠」，運用押韻給出一個完美的Ending。
請注意，商品特色的簡化及歸類，不要求百分之百的完整與精準。完整的保障內容及精準的細節，在引發了客戶的興趣之後，你有的是機會可以仔細的說明。
這個技巧要達到是，先給客戶一個簡單理解的大方向資訊，如果一開始就交代一堆商品的細節，就會發生資訊超載，讓客戶吸收不了消化不良。
銷售話術的變化包含了對人性的體會，對腦部運作機制的了解，加上語言運用的靈活與趣味。
所以我經常建議從事銷售的朋友，不要只是讀專業雜誌書籍，也要多讀小說，聽聽電台賣藥，看廣告，看看夜市的叫賣。可以激發很多語言的豐富性，幫助你善用語言及音韻的優美與趣味。
這樣你的話術才不會跟其他幾千位的電銷TMR一樣，平凡無趣。
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